Pourquoi la négociation ?
Certaines situations ont besoin d’être gérées par un intermédiaire qui aura la capacité de transformer une situation bloquée ou conflictuelle grâce à des tactiques performantes et éprouvées, des techniques pointues, et un sang-froid à toute épreuve. L’absences d’implications émotionnelles d’un négociateur permet de poser le bon acte au bon moment grâce à un résonnement clair et d’orienter l’échange vers son objectif.
Séparer le décideur du négociateur est une évidence, dans la mesure où il est très difficile de piloter la stratégie et de conduire la tactique d’une négociation en même temps, d’où la nécessité dans le cadre de négociations simples ou complexes de mandater un tiers.
Comment se déroule une négociation ?
Lors de la préparation de la négociation, le décideur et le négociateur définiront ensemble la vision stratégique ainsi que la ligne de négociation à suivre. La « MAN » meilleure alternative non négociable sera établie, ainsi que les contours des objectifs.
Durant le processus, la conduite de la négociation sera de s’assurer que la ligne de négociation soit respectée et d’avoir une conduite tactique pour faire en sorte que les choix techniques soient mis en œuvre lors des échanges. Au vu de la multitude des informations à traiter, des analyses à mener, des décisions à prendre, des ajustements à opérer, la tactique évoluera au fil de l’eau. Nous irons approfondir l’essentiel avant d’aborder l’évident.
« La négociation ne démarre pas avec son interlocuteur, cela arrivera dans un second temps. Elle commence toujours avec soi-même… »